他们在深圳收二手衣服，卖到非洲：“赚得比上班多”

在龙岗一个不起眼的工业区一楼，老刘正忙着分拣仓库里的旧衣服，铺着隔雨布的地面上，分出了好几个衣服堆，轻薄的女士连衣裙、衬衫、半裙被他丢到同一个堆里。

" 你看这还挂着吊牌呢 "，他扯起一条连衣裙给我看，" 好多女孩子的衣服，穿两三次就不要了，看着跟新的没差别 "，他说话时双手不停歇，在几堆衣服中间忙活着。

在二手衣服这条产业链上，老刘属于一线人员，也被称为 " 散户 "。他有一台三轮车，还有一台面包车。靠着这两台车，他穿梭在深圳各个居民楼里收购旧衣服，路程近骑三轮，远的话就开面包车。

老刘收上来的衣服，大都卖给了分拣厂，以吨为单位。夏装一吨价值六七千元，最近冬装行情一般，价格掉到了一吨六七百元。

分拣厂再把这些衣服卖到出口厂，出口厂是国内二手衣服出口产业中，获利最丰的一环。出口厂对接国外的经销商，夏装主要卖往非洲，还有一部分运往东南亚。冬装一部分将流转在国内再次销售，一部分也会流入俄罗斯等国家。

根据《Second-hand clothing in Africa: Opportunities and challenges》报告显示，2021 年，非洲二手服装进口额达到 18.4 亿美元，其中中国对非洲的二手服装出口额达到 6.24 亿美元，这使得中国成为非洲最大的二手服装出口国。

一件鲜艳时髦的连衣裙，要完成它的漂洋过海，最终穿在一个皮肤黝黑的非洲女人身上，要经历二手衣产业链上一环又一环的贸易节点，一双又一双分拣工的手，这其中一双，就是老刘的。

一、每件旧衣服都有它的去处

老刘入这行两年多，除了前三个月在 " 交学费 "，后面的收入一直很稳定，"反正比上班强"。" 啥年代都有收破烂的吧 "，他说。

老刘选择二手衣服这行，多少有点偶然。三年前的一个早上，他看电视，财经报道里正在播一个 " 东北老铁 " 的生意经，老铁在当地开了 5 家收购二手衣服的店面。老刘心里讶异，" 衣服这玩意儿，还有这个用处 "。

老刘留了心，开始在深圳钻研这行的门道，" 有一个交通工具，有一个库房，手里有一两万流动资金，基本上这事就可以干起来 "。从居民手里收衣服，花不了太多本钱，夏季衣物 1 块钱一斤，冬季衣服 5 毛一斤。

老刘的获客渠道主要来自线上，他在抖音、微信、小红书、58 同城 …… 所有能想到的渠道上，定期更新收购衣服的消息。

老刘的同行中，不乏走街串巷收购衣服的 " 一线 "。作者供图

除此之外，还有另外一批收购二手衣的 " 一线 "，主要靠走街串巷获客，我家小区门口的老魏就是如此，每天下午 2 点，他的三轮车准时出现在小区对面的空地上，附近的老头老太太、清洁工构成了老魏的核心客户群。

老刘选择线上的原因之一，是通过线上联系他的家庭，提供的衣物大多是自家穿剩下的，性价比更高，其中住宅小区里的居民出手的衣物成色最好，"10 件里面，差不多 10 件都可以，城中村里 10 件有 6 件就不错了 "，而且这些家庭对收购价不敏感，" 我很多次去居民家里取货，人家都说不要钱，我碰到十家里面最多有一家在意价格的 "。

相比之下，走街串巷收购的同行，手里的衣物多来自清洁工和老年人，这一群体更在意价格，他们出手的衣服品质也不高，其中很大一部分是从垃圾回收箱淘捡出来的。

直播间、衣服门店的生意人，也会约老刘上门收货，" 他们对回收市场摸得很清，数量不太多的话，懒得折腾，会直接给我们 "。直播间的衣服，一部分也来自于二手衣分拣厂，" 一件衣服可能从我这里转一圈，最后再从直播间里转回我这儿 "。

在老刘的小仓库里，几乎囊括了家庭日常需要的所有纺织品——日常穿的各种衣物、内衣、丝袜、鞋包、布偶娃娃、棉被。

二手市场上 " 物依稀为贵 " ——童装、女包、男鞋这些品类在二手市场上很受欢迎，其中童装更为稀缺，更易卖出好价钱。女士衣服量最大，价格和需求处于最低一阶，女鞋量也大，同样不太好卖，老刘仓库的墙角处还堆着几包女鞋，" 最近汇率变化，女鞋都卖不动 "，鞋子跟衣服不一样，积压时间太久容易坏，" 要是春节还没卖出去，再拿出来可能一半就是垃圾 "。

仓库里，白色衣服被老刘单独分拣出来，这类衣物能以每吨 1 千多元的价格卖出去。" 白色布料容易泛黄，即便在我们手里还挺新，在海上漂一段时间，一受潮不知道啥样 "，这些白色衣物，最终会被卖到国内的纺织厂，制成再生纺织品。

" 再说非洲人也不喜欢白色衣服，他们喜欢颜色鲜艳、宽松的衣服，所以热裤、短裙在非洲也不受欢迎，但是越南的小靓妹就特别喜欢热裤 "。

鞋、包最终售往海外，内衣混在夏装里，未来的目的地也是海外。布偶娃娃的归宿是娃娃机，棉被里的棉套，将被重新做成填充布偶的丝绵，至于丝袜，老刘说不出它的新用途，" 反正有老板收购 "。被二手市场和纺织厂挑剩下的纺织品，会被送往发电厂焚烧发电，"反正每个东西都有它们的去处，都会再次利用"。

二、分工明确但不成熟的产业链

" 别看这行门槛低，道道可不少，一不小心就踩坑了。我们这行也符合二八定律，好多人赚不到钱 "。老刘入行之前，专门考察了大半年，把行业里的门道研究了一番，即便如此，入行后他也 " 踩过小坑 "。

比如在深圳，很多平台会邀请老刘这样的 " 一线 " 加盟，加盟费从几千块到几万块不等，" 我听说交得最多的一个人，交了三万九千八"。除了加盟，还有小程序平台，也会邀请老刘和同行付费入驻。

老刘的仓库一角。

" 说什么你加盟了，或者入驻我这个小程序，给你引流，其实一点用都没有，收衣服获客你主要得靠自己。这些套路全是割韭菜 "，老刘忿忿地说。

开过二手衣服出口厂的付彦宇，在这个问题上的判断与老刘差不多，" 深圳这一行有点脱离商业本质，老老实实做生意的，比不上那些搞套路割韭菜的 "。

在老刘的上游，有很多不守规矩的分拣厂。他的一个同行朋友，初入行时曾被分拣厂坑过，" 收他的货之前，先让他交 9980 块的保证金。等他拉着一车货进了分拣厂，对方把大部分货物扔到一边说是垃圾，只给他 3000 块钱 "，朋友不忿，又将一车货拉到其他分拣厂，" 结果人家一看，全是最值钱的玩意儿，一吨货的报价少了 2000 块左右，他总共有 28 吨这样的货 "。

当然，老刘的 " 一线 " 同行当中，同样也有很多不守规矩的人，" 把款式品相好的二手衣服单独挑出来，高价卖出去，剩下最不值钱的衣服拉到分拣厂，这样分拣厂也赚不到利润 "。

" 现在没啥搞头 "，付彦宇说，他跟老刘一样，认为二手衣物行业竞争不够规范，" 现在回收成本很高，而且还有很多陷阱"，" 正常从普通家庭收上来的衣服，A 货 B 货都有大概比例，有些送到我们厂里的货，全都是不值钱的次品，这就是被动过手脚了 "。

在二手衣服产业链上，二手衣服最初级的分类为，精品，A 类，B 类，品质依次递减。其中精品衣服要有 95 成新，是近两年的时尚款式。一吨全是精品等级的夏装，收购价在万元以上。很大一部分精品服装，无论冬装还是夏装，会直接流入国内直播间。

分拣厂和 " 一线 " 中，均存在不规矩的商家，因此双方的第一次交易也分外谨慎，老刘第一次去分拣厂卖货时，在车间连续守了两天，等分拣工人将全部货物分出品类，给出最终报价，结清货款才离开。" 合作两三次，互相信任之后，分拣厂取出几包抽检一下，根据 A、B 货的比例，就可以定价结款了 "。

付彦宇的出口厂，根据海外客户的订货诉求，给仓库里的二手衣服再次做分拣。这些品类多达数百种——连衣裙、吊带裙、深色牛仔裤、浅色牛仔裤、喇叭裤 ……" 分得越细越有钱赚"。

单个品类的衣服定价，主要看稀缺性和海外的受欢迎程度，" 非洲热，受欢迎的基本是薄款，童装也比较抢手 "，付彦宇卖出的二手连衣裙，一吨销价达 1.8 万元。

付彦宇只做夏装的出口生意，收到手里的冬装，他通过国内其他渠道出手。

付彦宇的货物销往东南亚和非洲，"7 成半的货卖到非洲，非洲市场需求更大，不愁销路。2 成半卖到东南亚，东南亚市场的利润更高，单柜利润比非洲高 15%。"

几个月前，付彦宇关停了他在深圳的二手衣服出口厂。他做这行有一年多时间，他父母早年在深圳开过工厂，家里原有的厂房，成为他二手衣生意的仓储空间。厂里请了 5 个分拣工人，把仓储成本算进来，每个月的利润率在 10% 左右。

" 深圳不适合做这行，人工成本、仓储成本都太高，不划算 "，付彦宇说，人工和仓储是出口厂的成本大头，物流成本上，他只需承担到达国内港口的费用。二手衣服出口产业在国内的沿海地区较为活跃。最近几年，因成本原因，深圳的二手衣分拣厂、出口厂陆续迁往广州花都、东莞等地。

付彦宇从同行那里了解过，深圳二手衣行业的暴利阶段，大约在五六年前，那时候市场竞争小，旧衣服回收成本极低，一些住宅小区的旧衣物回收箱，其实是做二手衣生意的商家投放的，" 很多人都是直接丢掉，几乎没有回收成本 "。

付彦宇的出口厂属于小规模厂家，同行当中，规模较大的出口厂有上百号工人。老刘了解到，大型二手衣出口厂投入高达百万甚至上千万，" 一般人也干不了，你得懂外汇，有实力的出口厂，在海外还会设立档口 "。

……

对于自己 " 一线 " 的角色，老刘乐于接受。" 出口厂老板，有一年赚几百上千万的，也有一年亏一两百万的，什么样的人赚什么钱，你承受不了人家的压力 "。

老刘入行这两年多，同行之间的竞争一直很激烈，" 宣称高价回收，其实就是幌子 " 的恶性竞争也一直存在。不过，他看重这份营生的收益和稳定性，" 疫情期间也挺好做的 "。

做这份营生之前，老刘是国企的正式职工，国企的工作稳定，但赚不到几个钱，他也不是个坐得住的人，在办公室坐了七八年，坐得一日比一日更难受，" 想想还是辞职了 "。

在我们见面的那个下午，老刘有三四次提及体不体面的问题，前一天晚上他还问儿子，" 要是哪天爸爸在路上骑着三轮车，人家说爸爸是收废品的，你心情会不会受影响 "。

" 不会啊 "，儿子说。

" 为啥不会？" 老刘继续问。

" 你自己动手赚钱，你又没有抢 "，儿子说。

复述完儿子这句话，老刘表情舒展，反复点了好几下头，" 就感觉，嗯 ……" 他笑了，没有说出后面的话。