联营模式供应链特点及物流中心应对策略
联营模式供应链特点及物流中心应对策略
沈金辉 物流技术与应用
在会上，沈金辉先生以《联营模式供应链特点及物流中心应对策略》为题，介绍了联营模式的特点，分享了雅鹿在联营模式下的供应链及物流中心策略，干货满满。
一、 联营模式介绍
1. 联营模式三个阶段
从开店前、开店中、季末三个阶段，供应商、品牌公司、加盟商三个主体来看雅鹿的联营模式。
（1） 开店前
开店之前供应商做什么？跟传统的品牌公司不一样，联营模式下设计跟生产全部外包，品牌公司去供应商挑样；
品牌公司主要做品牌管理和整个供应链渠道的管理（包括门店拓展）；加盟商主要负责装修、租金、水电、工资、后勤保障，也就意味着供应商把货给到品牌公司，同时去支付大概20%的预付款，把货铺到加盟商的店里；
开店、店铺日常运营完全是由公司派人来负责。
（2）开店中
在开店过程中产生销售。比如，这个月卖了100万，其中，约35%-40%返还给供应商，联营模式下正常的加价倍率是2.5倍-3倍；按35%的销售提成给加盟商；对于品牌公司来说，差不多有20%-30%毛利。
（3）季末
季末产生退货，联营模式是100%可以退货。假设正常售罄率是505，也就意味着季末至少30%-50%退给品牌公司。其中一部分会与供应商协商换吊牌、调价再卖一季，如不调价，100%退给供应商。
2. 现有商业画布
合作伙伴是联营模式的供应商与加盟商；
关键业务是供应商整合及品牌管理；
价值主张是男人的整体着装解决方案；
客户关系之前叫新的男装主义，现在叫男人的标配；
客户细分是20岁-45周岁的都市男士；
核心资源是品牌和流量；
分销渠道是托管式加盟与标准化经营管理；
成本结构一是比较低的预付款，二是投建物流中心；
收入来源是保证金和售后利润分成。
二、联营模式下的供应链特点
1、联营模式下供应链优劣特性
（1）联营模式下供应链好的特点：
一是类直营标准化。虽然是加盟，实际上管理模式与直营非常类似；
二是，可退货、低首付、月结分成；
三是，高性价比；
四是，对企业来讲，低风险、高现金流。
（2）联营模式下供应链不好的特点：
一是，动销率低，通货量大。目前，整个男装行业平均动销50%左右，50%的退货量基本上仓库堆的跟山一样；
二是，库存量大，也是行业痛点。去年周转率大概是在一年3次，周转天数达到117天，行业内有的公司更低，一年周转一次，这意味着公司要花大成本去建物流基地；
三是，门槛比较低，易模仿。标杆企业海澜之家在零几年做这个模式，目前除了雅鹿之外包括红豆、杉杉，以及波司登旗下的康博等都在用这一模式，特别是江苏/浙江这一带；
四是，与消费者缺乏互动渠道。除了在门店端二维码扫描记录消费数据之外，对消费者其它的一些数据实际上没有做任何的跟踪和分析，是缺失的。
2、该如何应对
第一，挖掘消费者数据，进行多维分析。
公司成立了新零售部门，请专业公司做会员和数据挖掘，通过前端门店对消费数据采集，包括消费的尺码、金额、复购情况，甚至职业、身份特征等进行多维度深度挖掘，进行消费者画像，最终对生产、设计、库存预测，甚至对整个过程提供决策依据。
第二，做会员，增加消费者的黏性。
第三，选渠道。目前线上电商、社交渠道，大家都在做。
第四，柔性供应链快返。
柔性供应链该怎么推？可能首批下单之前下100件，这次是下50件，后续的50件下还是不下、下多少量？通过前端数据反馈再进行决策，就是全渠道快返。
3、联营模式下的新商业画布
联营模式下的新商业画布：
合作伙伴除了供应商和加盟商之外，还有电商平台、社交平台；
关键业务除了品牌管理以外，还有柔性供应链建设及大数据挖掘。核心资源、品牌、会员、流量；
分销渠道除了线下加盟，还有线上网络平台；
成本结构除了预付货款，还有投建物流中心，以及信息化建设；
收入来源除了保证金，还有全渠道的利润分成。
三、联营模式下的物流中心应对策略
联营模式下的物流该怎么做，分享以下几个重点策略。
1.周转率低。
分析原因、：先进后出，进而不出。对于仓库来讲，要周转率高的话，一定要“动”起。
在这个模式下，雅鹿和常规的品牌不太一样，主要策略包括以下几方面：
一是，产品部根据仓库部门预估的某些款发货的时间周期，制定各款的到仓计划。
联营模式下，与供应商之间不是买断是联营，最多付20%的预付款给供应商。所以，整个公司对供应商的约束力弱，有的供应商，哪怕签了合同也不受合同约束。所以，必须按照实际发货往前倒推进仓时间。
二是，根据各品牌分货率的差异制定合适的分批到仓计划。
做这点其实也很痛苦、很难，供应商不乐意，因为仓库有限，货要么在供应商的仓库，要么再我们仓库，要么分到物流中心的仓库。公司要提前生产，要在淡季的时候把货生产出来降低成本，生产完就会逼着赶紧入仓，这块儿对于整个物流中心的存储面积影响非常大。
三是，供应链管理平台延伸的供应商生产交货计划，包括整个技术透明、可控。
这点实际上许多大公司已经做了，在ERP里能看到供应商生产进度情况，是生产了还是没生产，到了什么样的程度，什么时候能入库，什么时候能交付。
四是，过两年八季的货品出库，消化库存。
原则上与供应商签订的合同也就是两年八季，理论上过了两年八季的货是必须要出库的，不可能永远躺在仓库里面，不产生任何价值。但是能做到这点非常难。
2.发货
新品发货方面：
（1）大家在投自动化都会提到柔性、适度、可扩展、可修改。
投自动化一定要慎重，一定不要全部投满，分步来投。太多的案例规划、设计很完美，实际上商业模式/业务模式都会变更，最终会发现，设备布得越多，死得越惨。
（2）SKU越来越多，销补的占比越来越大，任何时候都可能发任何SKU。
从我们公司来讲，首铺最多50%，剩下的50%慢慢销补,每个店就配几件，而且SKU非常多;今天完全不知道明天你要发哪些SKU，一年四季都有可能，男装显得尤为突出。
（3）目前我们的场景是常见场景：楼层拣选和区域内进行播种，我觉得也是目前最有效的方式。
（4）季节交替时某一类型拣选库位不够的处理技巧。
箱式地堆和托盘式地堆编码调整。如果现在主要处理夏装，需要的箱式地堆多点儿，就会把托盘地堆编码给掩盖掉，比如说托盘地堆是A01-01，在托盘地堆演变成四个相似地堆的时候，就把它后面再延伸变成A01-01-01；到冬装的时候，箱式地堆用不上了，再把后面的隐藏掉变成托盘的库位，在系统里面要实时进行库位的变更。
我们经常遇到问题，特别是过季货量不大，库存也不多，可能就是一、两箱，怎么办？拣选位有限，如果说完全收起来，明天商铺又下单了怎么办？
常规做法是买一些侧开口的一个周转箱，码垛起来，然后编上特殊拣选位，当发生一个拣货任务的时候，可以每一层进行拣选。当然拣选位的箱码是不能丢失的，一旦丢失了之后就混了，不利于再进行整理和库位的转移。
3.退货
退货方面：
（1）门店端退货管控
每年3-6月份退货时候是一年当中最痛苦的阶段，甚至比冬装发货还要苦。门店端不按套路出牌,不按照规则对SKU进行归类退货，导致仓库工作量非常大。因此建议物流中心要制定规则，导入ERP，店员在ERP装箱的时候必须按照规则。
（2）先分拣or先质检
衣服从门店退回来之后，要么先收货跟门店做确认，要么先进行质检。
分拣机可以边收货、边分拣，在分拣机前面扫描，既可以跟门店做确认，同时也可以作为机器分拣识别。我们已经测试成功了，如果说不单是直营店，建议把质检后置，也意味着每件衣服可以少一道程序，我们测算少一次大概节约7分钱。
（3）同款装箱
分拣机做新品发货，按照SKU排序，系统按照体积计算满箱，按第一箱、第二箱、第三箱来进行体总，可以保证同一款在同一个箱子里面。弊端是会降低效率。
（4）分拣机效率计算
比如说，两个投入口当一台在用，效率怎么算？假设是跑1.5米/秒×360秒÷0.6（小车和小车的距离）×0.7（效率），6300的效率；如果说两个投入口，实际的效率是×1.33，也就是8000多；如果完全把这个分拣机当两台在用的话，这边投的在下面全部落掉，效率是整体×2，也就意味着效率是6300×2，也就是12600。
同理，如果说四台，当一台在用的话，实际的效率是6300×1.66，效率是10400；假设当四台用的话，基本上就是6300×4，就变成25000。
分拣机当几台用完全取决于前端订单情况，最终对应门店是多少，上限的SKU是多少，根据这个不同来决定分拣机使用模式。
4.尾货，多仓发货
尾箱和多仓发货也是经常困扰仓库的难题。
（1）一个尾箱
一般来说一家门店会有一个尾箱，最简单的方式把物流承运商搞定，尾箱用快递袋装，而且快递袋可能是纸箱的1/4或者是1/5的体积。
（2）同一个订单多区域拣货多个尾箱
许多公司还在拆，一个订单下来之后库存地点要拆单，拆单完了变成一家门店有两个尾箱。
我们现在是用门店中的辅料，比如外拎袋，如果尾箱不满箱的情况下配纸单，派发纸单，但是需要ERP配合，每个月把配到门店的纸单汇总一下，缺的再补一点儿。
（3）同一个门店同一天多仓发货
对于运营商来讲，同一天同一家门店，要去三个地方提货，供应商送同一家门店按三票来算，就意味着有三个起提量，也就是三个单价，我们要搞定供应商的，同一家门店，不管几个地点，同一天提货，就按一票。
对于运输中心来讲，发货模式不一样，低于几箱考虑用快递更快、更省钱；如果说高于某箱数的话，可能用物流。这种情况下，ERP下发任务时，会进行理论值的计算，匹配出对应的承运商，根据承运商打印箱贴。
